在貿(mào)易往來(lái)中，談判十分重要，特別是外貿(mào)行業(yè)，與老外談判那更是不易。

那么在與客戶(hù)溝通談判過(guò)程里，掌握一些積極的談判技巧會(huì)幫助拉近你與國(guó)外客戶(hù)之間的距離。下面分享一些技巧和策略，助你在談判中穩(wěn)占上風(fēng)！

NO.1了解行業(yè)情況

首先，外貿(mào)人要了解行業(yè)價(jià)格水平，清楚自家產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的價(jià)格級(jí)別。其次，了解自家產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，了解客戶(hù)的公司規(guī)模、公司能力、客戶(hù)采購(gòu)習(xí)慣，這些都是與客戶(hù)談判時(shí)的底氣所在，可以增加談判的成功率，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

NO.2制定差異化價(jià)格策略

針對(duì)不同的客戶(hù)，做出不同的價(jià)格策略，千萬(wàn)不要一概而論。比如，歐美客戶(hù)的產(chǎn)品訴求是質(zhì)量高、交期短、服務(wù)好，那就可以適當(dāng)把價(jià)格調(diào)高一點(diǎn)，當(dāng)然品質(zhì)和服務(wù)也需要達(dá)到客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格談判才能更順利。而一些第三世界國(guó)家的客戶(hù)，需求數(shù)量大，這時(shí)候可以定相對(duì)低一點(diǎn)的價(jià)格策略。

NO.3了解客戶(hù)需求并耐心解答

在談判過(guò)程中，細(xì)心留意客戶(hù)care的關(guān)鍵點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格方面還是包裝、運(yùn)輸方式、交貨期或者付款方式等等。在溝通的過(guò)程中一一為客戶(hù)耐心解答，打消客戶(hù)的疑慮。這樣有助于在談判的時(shí)候抓住重點(diǎn)，有利于最終促成合作。

NO.4底牌別亮太早

如果在談判中一開(kāi)始就大幅讓步，亮出自己的底牌，那么會(huì)處于十分被動(dòng)的位置。在談判之前，一般都會(huì)準(zhǔn)備三個(gè)價(jià)格：高于理想價(jià)格的價(jià)格、理想價(jià)格、低于理想價(jià)格的價(jià)格。

當(dāng)談判剛開(kāi)始時(shí)，可以先對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，拿高于理想價(jià)格的價(jià)格表交給客戶(hù)，看客戶(hù)對(duì)這個(gè)價(jià)格的反應(yīng)。如果客戶(hù)不滿(mǎn)意，根據(jù)這個(gè)價(jià)格跟客戶(hù)進(jìn)行價(jià)格商議，適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，將理想價(jià)格提出，看客戶(hù)能否接受。理想價(jià)格通常就是本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的正常價(jià)格，很多客戶(hù)都會(huì)愿意接受。如果客戶(hù)還是不愿意接受的話，可以再將最低價(jià)報(bào)給對(duì)方。

NO.5談判時(shí)學(xué)會(huì)交換條件

如果顧客提出的要求有些為難的話，可以采取“以一換一”的原則：滿(mǎn)足客戶(hù)一個(gè)條件同時(shí)再提出一個(gè)條件。

比如，在價(jià)格上稍作妥協(xié)，那么就可以要求客戶(hù)加大訂單量或者在付款方式上有所變動(dòng)。既能滿(mǎn)足客戶(hù)，又不會(huì)吃虧，這樣雙方都能得到滿(mǎn)意的結(jié)果，營(yíng)造出雙贏的局面，皆大歡喜。

NO.6管理好客戶(hù)期望

外貿(mào)業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶(hù)的期望值，不要讓客戶(hù)有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大，讓步越讓越小。在還是搞不定的情況下，先取得客戶(hù)的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。

有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶(hù)的期望值，一開(kāi)始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶(hù)不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)讓到底了，反而會(huì)覺(jué)得余地很大，那談判就陷入僵局了。

NO.7保持良好的溝通態(tài)度

在外貿(mào)談判中，溝通態(tài)度是決定雙方交談氛圍的重要因素。

在談判過(guò)程中，要避免因?yàn)槌岩粫r(shí)口快而丟了客戶(hù)的行為。當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)很難滿(mǎn)足的要求時(shí)，你一定要讓客戶(hù)覺(jué)得你很配合、很誠(chéng)懇，但是考慮到成本等種種原因，確實(shí)是有困難的，取得客戶(hù)的諒解。

NO.8要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意

當(dāng)客戶(hù)向你抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的不僅是安撫，而是解決問(wèn)題的辦法和誠(chéng)意。你的一句“Please tell me about it" 或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”，令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。

NO.9讓客戶(hù)覺(jué)得他贏了

客戶(hù)從你這兒購(gòu)買(mǎi)的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺(jué)得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶(hù)覺(jué)得他被尊敬。如果談判中，你的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶(hù)覺(jué)得自己輸了，下個(gè)訂單可能就不是你的了。

NO.10不浪費(fèi)客戶(hù)的時(shí)間

在溝通開(kāi)始以前，最好事先確定好客戶(hù)的日程安排，并盡量配合。當(dāng)你和客戶(hù)談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說(shuō)“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.”，想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。

談判是一門(mén)藝術(shù)，但更像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，處在一線的業(yè)務(wù)員在談判時(shí)除了心態(tài)問(wèn)題，更重要的是業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)能力，當(dāng)然在談判前了解客戶(hù)信息與自身產(chǎn)品的行業(yè)情況同樣也很重要。